授人以“渔”(大客户管理)
2012-5-29 来源：人众人 4646
| 体验式管理训练课程：授人以"渔"——大客户管理培训 |
| 一、课程简介 |
| 大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 任何一个以销售创造利润的公司都将大客户管理视为重要的营销战略工作。考验的，是企业整体大客户管理的能力水平。除了管理流程、体系、机制的搭建这些有一定行业或者企业自身特性以外，最为重要的，还是销售人员的大客户管理意识以及销售能力的全面提升。而通常的培训，侧重点略有不同。提升大客户管理能力的基础，是提供现有销售人员的大客户管理意识以及销售能力提升。 |
| 二、销售人员普遍存在以下困惑 |
| 困惑一 我已经非常努力了，可销售业绩还是没有预期的理想，问题到底出在哪呢？ 困惑二 感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？ 困惑三 以前学习到的销售技巧似乎总感觉用不好或不知道该怎么用？ 困惑四 大客户要求越来越高，业绩提升一点都好难呀，到底怎么做才能让大客户满意呢？ |
| 三、解决思路 |
| 当销售策略和销售思路已经明确以后，最重要的就是关注销售技巧的提升。销售技巧的提升能够帮助销售人员，特别是经验还不是很丰富的销售人员能够在适当的环境下，用正确的方式与客户进行沟通。提升销售人员在大客户心目中的良好专业印象，增加成单的机会。 目前许多公司已经由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估；一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向"顾问式销售"转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成"顾问式销售"呢？这需要指导、学习、训练。 |
| 四、培训收获 |
| ● 使团队的销售流程与大客户的采购流程相匹配； ● 掌握SPIN 四问技能，从而深入发掘客户需求； ● 掌握与大客户谈判的有效策略，提升销售成功率； ● 掌握建立有持久价值的客户关系技巧。 |